托管班，招生老师要怎么跟家长有效沟通

　　生源是托管班经久不衰的话题，同时也是托管班的生命线，寒假即将来临，各个托管班也开始展开续班招生工作，如何提升托管班的招生技能呢？
 

 

　　，在不了解家长的情况下，多听少说。  通常托管班招生都是大面积撒网，遇到意向客户时，招生老师恨不得把自己的机构优势一口气说出来，殊不知，这样稀里哗啦的一顿说明，家长根本就没在听。其实沟通是相互的，我们需要的是多让家长把自己想法说出来。多打听家长和小孩的想要什么、在顾虑什么。曾经有美国有一位很出名的传记作家，曾经写过爱因斯坦和富兰克林等名人的传记。他有这种成就的原因在于，他总有办法撬开别人的嘴巴，让别人把自己的故事说出来。很多时候，招生老师以为家长知道了机构优势就会买账，其实这是一厢情愿的想法，这也是新手进入销售行业出现zui多的问题。

 

　　第二，先认同家长，再灵活转换到自己的立场。  当家长说完后，不要直接回答，而是要感性回避。学校老师作业布置太多，孩子跟不上，做作业速度慢，注意力不集中，等等常见的问题家长问你怎么办？不管你怎么回答家长都不会十分满意，这时候要注意引导家长真正的需求点，降低家长的戒备心理。 或许你应该先认同他。如何告诉他在你职业生涯中，遇到过很多这种情况，这让你很头疼。但是你可能还要告诉他其实很多孩子只要用心还是做得到的，他的孩子的潜力比他想象中的要大，老师的职责就是让小孩变得更，只是小孩教育起来更需要耐心和技巧。然后你可以问一下他小孩是不是偶尔也会做出一些让他意外的事情？是不是也有特别聪明的时候？或许你就能撬开他的嘴巴。

 

　　第三，把握住关键问题。  和家长聊到这一步的时候，一般就能从家长的众多问题中找到关键问题了。这时，引导家长具体阐述，了解他的痛点。然后再对症下药，虽然客套话少不了，但要尽量做到有效沟通。根据我个人的以往经验，在一次交谈中其实决定结果的往往就是其中少数对话。甚至还可能因为一两句话就导致结果完全不同。因此把握关键问题很关键，要明白‘沟通’跟‘有效沟通’是两码事。就像牛跟马交流的时候，它们都在说话，但完全说不到对方的点上，这叫牛头不对马嘴，现在有了个新名字叫尬聊。有效的沟通是让人感觉舒服自然的，有一种愿意说下去的欲望，其中的要点就是要抓住问题的关键。

 

　　为什么与家长交谈如此重要？就是因为在与家长面谈的时候，我们的谈话技巧、销售技巧都是决定谈单成功与否的重要因素。很多教育机构的课程顾问都在说行业竞争大，销售课程难、招生也难，其实并不然，问题在于你的话术有没有真正抵达客户的心里！许多招生老师垂头丧气，没有成交，身心俱疲。原因不一定是机构的问题，而更可能是沟通方式上的问题。