已开班辅导机构注意：送你一套续费通用流程

　　续费是辅导机构很重要的工作。一方面续费是成本低的获利方式，不需要从０到１做工作。另一方面，续班率代表着机构的口碑。续费率越高，机构的口碑自然好，续班率低，大部分学生流失的同时，也是机构口碑崩塌的过程。那么怎么做好续费工作呢，我在这里给大家分享一个续费通用的流程：
 

 

　　一、续费通用流程

 

　　（一）梳理资源（即生源梳理）

 

　　１、按续费类型梳理（以下维度是进行生源梳理都需要考虑到的维度）

 

　　（１）按需求梳理；

 

　　（２）按满意度梳理；

 

　　（３）按剩余课时数梳理；

 

　　（４）按家长类型梳理；

 

　　２、按时间节点梳理

 

　　（１）过程中续费：调整型续费、拓科续费、优惠活动续费、短时间提升快

 

　　（２）延时续费（即为常规的结课续费）

 

　　辅导班续费

 

　　（二）谈单前准备

 

　　谈单前可主要从续费方案、资料、现场和谈单心态四点进行准备：

 

　　１、续费方案准备：准备中高低三套续费方案，依据学习周期、续费金额、续费科目、扩展科目等，以及学生和家长的具体情况，针对性设计方案；

 

　　２、资料准备：痕迹化资料准备（如档案，试卷，阶段总结），现场道具准备（如分析报告，辅导计划，续费方案，学考信息，亲子关系材料等），材料准备（如计算器，价目表，Ａ４纸，合同）；资料准备的一个重要原则就是，有备无患，对症下药；

 

　　３、现场准备：谈单间需提前布置、需要任课老师参加的，要提前约好时间，并统一思路；

 

　　４、心态准备：一个良好的谈判心态是谈判成功的基础，自信、热情、轻松的心态，可以更加容易获得家长的信任。

 

　　（三）邀约家长

 

　　寻找准确的邀约切入点：资料分享邀约、专项培优邀约、优惠邀约、沟通学生情况邀约、考前考后铺垫破冰邀约等。其中，沟通学生情况是常用的邀约切入点。

 

　　（邀约家长的具体话术，如果需要请私信我。）

 

　　（四）现场谈判

 

　　续费现场谈单是通过现场挖掘家长需求，化解家长异议点，及时抓住销售信号，与家长谈判并现场成单的过程。一个好的续费成单，一定是前期准备充足，和对现场谈判良好的把控相结合的产物。

 

　　大体上的流程，分为３大步：谈单铺垫（主要内容是分析现状，再次激发危机感）、促成成交（关单）、核算费用（结算优惠）。