托管打到“白菜价”，还怎么活？

同行降价了，我该怎么办？
新校区招不来学生，要不要也搞低价？
价格战再打下去，是不是大家都得死？
……
焦虑，迷茫，甚至恐惧——这是很多校长当下的真实心态。
今天，我们聊聊这场谁都躲不掉的托管价格战。
为什么会有这一战？
我们该用什么样的心态去打赢？
 
01为什么偏偏是托管，卷进了价格战的漩涡？
很多校长问我：为什么幼儿园、早教很少打价格战，就我们托管打得这么凶？
道理很简单：因为托管行业正年轻，正在经历它的“青春期”！
幼儿园、早教这些行业，早在十几二十年前就已经打过了价格战，该倒的倒了，该合并的合并了，活下来的都是强者，格局稳定了，自然就不打了。而托管行业真正的爆发式增长，就在去年、前年。大量新人涌入，一条街上突然冒出五六家托管，供远远大于求了。
粥少僧多，怎么办？ 最直接、最有效的办法就是降价抢人。这不是哪一个人道德败坏，而是行业从“野蛮生长”走向“成熟稳定”的必经阶段。就像人长大了就要打架一样，行业成熟了，就要洗牌。
换句话说，价格战是行业进步的标志，说明我们这个行业正在从幼稚走向成熟。你没得选，必须上场。
 
02价格战，到底是坏事还是好事？
一说起价格战，很多校长第一反应就是：完了，要亏钱了，要活不下去了。
但如果我只看到这一层，我就不会主动推动晋级去研究、去推广价格战的打法。在我看来，价格战是一把“双刃剑”，它残酷，但它也公平；它淘汰弱者，但它也成就强者。
它的“坏”，是显而易见的：
利润肯定会下降，这是必然的成本。而且，一定会有机构撑不住，关门倒闭。这是任何一场战争都无法避免的牺牲。
但它的“好”，却是长远且巨大的：
它帮我们教育了市场，做大了蛋糕！ 靠我们平时发传单、做地推，跟家长说破嘴皮子托管有多好，效果有限。但一个“99元托管一个月”的活动，瞬间让几百个犹豫的家长毫不犹豫地把孩子送过来！他们来了、体验了、发现托管真的能解决他们的痛点，从此就成了托管的忠实用户。这批用户，是靠烧钱补贴烧出来的，是整个行业的财富。
它加速了行业洗牌，让我们更快结束苦日子！ 没有价格战，你和隔壁那家不温不火的机构可能要互相耗上三五年，大家都半死不活，谁都赚不到钱。价格战一来，快刀斩乱麻，三个月就能决出胜负。弱的、不专业的、没决心的，迅速出局。剩下的强者，就能享受更稳定、更优质的市场环境。长痛不如短痛！
它逼着我们进化，让我们变得更强！ 过去你可能觉得饭菜做熟就行，现在为了留住低价吸引来的家长，你必须把饭菜做得更美味、更营养。过去你觉得把作业看完就行，现在你必须把服务做得更细致、让家长更满意。价格战逼着你从“托管”走向“托教”，从“小饭桌”走向“素质教育小课堂”，这才是托管行业的未来。
所以，别看当下打得凶，价格战最终的结局，一定是这个行业的市场基础更大了，活下来的机构更强了，家长得到的服务更好了——一个三赢的局面。 03不看打法看心态：应对价格战，你想当将军还是逃兵？
我们该用什么样的底层心态去应对价格战。心态不对，给你再好的方案也打不赢。
1.你的目标，决定了你的命运。
2. 你的位置，决定了你的打法。
3. 你的弹药，决定了你能打多久。

 
04最后的结局：谁是英雄，谁是炮灰？
我可以非常肯定地告诉大家价格战的终局，这也是所有行业竞争的终局：
这个行业的市场规模会变得巨大，认可托管、需要托管的家长会越来越多。
大部分综合实力弱、目标不坚定、资金跟不上、服务没特色的机构，会成批倒下，他们是价格战的受害者，也是行业进步的代价。
最后，只有少数几家机构能活下来，并且活得更好。他们会成为学校门口无可争议的“托老大”、“托老二”，分享最大的一块蛋糕。
大的更大，小的没了——这就是商业最真实、最残酷，也最迷人的地方。
 
战友们，时代选择了我们，把我们推到了这场战争的最前沿。
逃避没有用，抱怨没有用，恐惧更没有用。
唯有迎战，才能生存；唯有死战，才能胜利。
 
我的信条始终是：
要干，就要干第一！
要卷，就要当卷王！
要打，就往死里打！
 
这不是残忍，这是对行业负责，也是对信任我们的家长负责，更是对自己的人生负责！
 
希望明年今天，我们都能成为笑着打扫战场的人！
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