学生托管机构的盈利模式

　　导读：无论是何种差异化服务，只要在自己的特色方面有所发展就有可能一直存在下去，最关键的是要看你的服务对象属于什么层次，适合的才是最好的。
 

 

　　学员案例：

 

　　我经营的是一家中小学课外学生托管机构，主要是面向中小学生教授公立学校的基础课程，例如语文、数学、英语，以及一些数字教育的课程等等。公司目前经营的大体情况是：毛利率为４０％，销售利润率为２５％，资产周转率１。７２，资本利用率是２。５。

 

　　目前，市场上的中小学课外托管品牌众多，我们在这个行业已经经营了三年，但并没有形成具有绝对优势的品牌，几乎是靠单一产品的竞争优势来获利。

 

　　例如在某一项产品上，依靠语文或数学等单项产品的相对竞争优势来占领培训市场的份额。可能正是因为如此，使得某一单项产品带来的营业额虽高，但在某种程度上来说，固定成本也比较高。这部分营业额主要被用于培训场所的租用支出，而产品的销售却限制在某一片相对狭小的区域内，因此，实现的利润比较低。

 

　　另外，之前听史老师讲过，做服务品牌还是做品牌，是两个不同的战略问题。一直以来，被大家所公认的教学质量的标准是学生的成绩，因此我们需要在提升学生成绩上下功夫，而这也正是很难在短期内可以一举实现的。培训行业本身竞争非常大，在未来的两三年内可能会面临一个重新洗牌的过程。因此，我充分地意识到我们在做教育，但同时也在做市场。这是既一个矛盾体，又是一个复合体，教育和市场两方面都要照顾到。于是让我较为困惑的是，我们到底应该是继续打造单一的产品服务？还是致力于开拓所有的产品服务，或是提升服务品牌呢？

 

　　解决之道：

 

　　你的未来在哪里？

 

　　实际上这位企业家的问题是一个盈利模式的问题。如果对企业的盈利模式缺少一个非常清晰的定位，就会使得很多托管机构压力感倍增。从利润率上看，成熟的托管教育机构的净利润在１５％——２５％之间。甚至在经济危机的大背景下，托管教育依然是经营较为火爆的行业之一。目前，在中国有超过７０％的中小学生及家长会选择用课外托管的方式来弥补学校教育的不足。正是由于这个巨大的机会，给很多市场化的托管学校留下了宽阔的发展空间。

 

　　要想在如此激烈的竞争环境中脱颖而出，获得长期的持续性发展，我们不得不思考这样一个问题：未来的出路在哪里？

 

　　让利润来的更快些

 

　　从现实情况分析来看，大多中小学托管机构的会受到地域分布的限制。但无论是地处何种区域，都需要把握一个基准：盈利。要想提高销售利润率，就首先要扩大销售的基数，即增大企业的销售收入。

 

　　实际上，不论是在同一个学生身上增加多种产品托管，还是提高单一产品的托管销售，这两者之间并不矛盾，都可以去做，但最重要的是要锁定其中的一个目标，实现快速增长而稳定的盈利性收入。

 

　　其次，要实现高利润，还需要对企业的客户群进行分类，做出筛选。也就是要明确什么样的人会来上托管班？什么样的顾客不在乎产品的价位？

 

　　目前很多托管机构都在打造个性化需求的经营，在高手如林的校外托管机构竞争当中，避免同质化的竞争，打造差异化品牌。其实无论是何种差异化服务，只要在自己的特色方面有所发展就有可能一直存在下去，最关键的是要看你的服务对象属于什么层次，适合的才是最好的。

 

　　点石成金：

 

　　最后，在经营之中，一定要对企业的利润点非常明确。目前我建议你们不要在两条路上同时经营：第一，在市场策划方面；第二，是在赚钱方面。两条路同时走就一定会混淆，必须选定其中的一条，明确要赚谁的钱，哪条路上更容易赚钱，企业自身的能力可以支撑哪种赚钱的方式？这样，你的利润才会来的更快些