窦昆院长：今年暑假托管招生为何这么难？

今年暑假招生，真难！ 
托管人数上不来，研学推不动，幼小衔接也冷冷清清。
去年这时候，不少校区都快满员了，今年有的连去年的一半都不到。
焦虑吗？肯定有！迷茫吗？也可能！
这篇文章我们聊聊：暑假招生难在哪？为什么难？更重要的是，我们该怎么办？ 
 
01看清现实：今年暑假招生为何这么难？
这不是我们一家的问题，是整个行业都在经历的阵痛。我总结下来，核心有五大原因：
1、大环境：“捂紧钱袋子”的寒冬期
实话实说，国家经济正处于一个调整期。大家可能在网上看不到太多“唱衰”的声音，但看看我们身边的楼市、股市，看看最近对餐饮、白酒行业的强力规范（比如“八项规定”的严格执行，体制内人员聚餐饮酒受限甚至要报备），就能感受到寒意。这不是断崖式的崩溃，而是持续的“阴跌”。
很多行业（教培、房地产、餐饮、白酒等）都受到了冲击，直接或间接导致了失业增加、收入预期下降。
家长们是真难了！没钱的家长在增多，有钱的家长也变得犹豫、不敢轻易花钱。“捂紧钱袋子”成了普遍心态，非必需的教育消费首当其冲被压缩。 
这不是家长不重视孩子，而是现实压力下的无奈选择。
2、行业本身：供大于求的“洗牌元年”来了！
我们一直说“品牌托管”，这两年发展确实快。但今年，我年初就判断：2025年，就是品牌托管行业洗牌的元年！ 为什么？因为涌入的玩家太多了！
“五股势力”扎堆： 校内托管在发力、传统小饭桌一直存在、教培机构转型杀入、幼儿园也在向下延伸做托管、甚至其他行业的老板看“托管”门槛低也跨界进来。短时间内，托管供给量暴增，远远超过了需求的增长。
僧多粥少，竞争能不白热化吗？这就是中国特色，什么看起来“好做”，一窝蜂就上。
结果就是，行业从“蓝海”快速进入残酷的“红海”竞争阶段，洗牌淘汰赛正式拉开序幕。
3、同质化：十年不变的老三样，凭什么选你？
问问自己，也看看学校门口的其他托管：大家的服务是不是大同小异？
“接送+吃饭+看写作业”——“托管老三样”做了十几年，有多少本质的创新？ 
招生手段是不是也差不多？
发传单、做地推、老带新？
校长们管理校区，是不是也跳不出“招生、带班、和学校沟通”这老三样？严重同质化！ 
你家餐好点，他家老师耐心点，但本质上没有质的飞跃，没有让家长眼前一亮的、非选你不可的理由。
当产品和服务高度雷同，竞争就只剩下惨烈的价格战，大家都很痛苦。
4、团队：人才荒！心气不足！
做托管就是做团队！但团队问题一直是老大难。没有专门的“托管大学”、“托管专业”，人才供给跟不上。
现在年轻人就业倾向变了：大量毕业生要么躺平，要么挤破头去“考考考”（考编、考公、考研，甚至现在考辅警、社区网格员都成了热门）。
为啥？图稳定！哪怕钱少点。这导致我们托管行业招老师，尤其是招有责任心、有能力的老师，依然非常困难。
加上经济下行，我们给员工的待遇提升空间有限，管理和激励的难度就更大了。老板想干事，但没人、或者人不好用、留不住，干着急！
5、我们自己：行动滞后，决心不足！
其实，我对今年的困难早有预判，从去年底到今年初，一直在呼吁大家要警醒、要加速跑！但说实话，有些校长可能没太当回事，或者行动慢了
体现在暑假招生上就是： 决心不坚定（觉得难就想放弃？）、学习不抓紧（总部那么多课程、方案，学了没？落地没？）、投入不到位（该花的钱舍不得花，该出去学习觉得“还早”、“没时间”、“花钱多”）。
“省钱思维”在困难时期往往是致命的！
钱没了，学习能赚回来；前途没了，就真没了！
看清了困难，不是让我们泄气，而是为了更精准地发力！环境我们改变不了，但我们能改变自己！ 
给大家五个破局的关键点： 02心态破局：接受现实，聚焦“活下来”！
别抱怨，别幻想。 
大环境不好是客观事实，抱怨解决不了任何问题，幻想国家来救我们这个行业也不现实。接受我们不能改变的（大环境），全力以赴去改变我们能改变的（我们自己）！
目标调整： 把“活下来”作为现阶段的核心目标！
学习华为在困难时期的智慧：“活下来！” 不是说不赚钱，而是要先确保机构能持续运转，保有现金流，留住核心团队和家长信任。降低短期盈利预期，先生存，后发展。
熬过寒冬，剩者为王！
 
03 竞争破局：拥抱洗牌，做“高手”而非“炮灰”！
竞争加剧是好事！ 
说明这个行业还有价值，还有得做！棋逢对手，才能逼出真本事。洗牌的过程固然痛苦，但淘汰掉的是那些不专业、不创新、不努力的“尾部”机构。 这对整个行业的健康发展和我们这些认真做事的品牌机构，长远看是利好！
核心策略： 不是逃离（95%的行业可能比托管更难！），而是在竞争中跑得更快、做得更好！ 提升你的专业度、服务品质、运营效率，用实力证明你值得被家长选择。
 
04创新破局：打破同质化，亮出你的“杀手锏”！
创新不是口号，是生死线！ 
再抱着“老三样”不放，死路一条！必须下大力气进行服务、产品和商业模式的创新！
1、服务/产品创新：
“托管+”是方向！ 比如“托管+素质教育”：引入专注力训练、情商培养、科学实验、艺术启蒙等特色课程，打造“素质托管”新标签。让托管不只是看管，更是成长！
“托管+研学”结合： 暑期是研学好时机，设计短途、高性价比的研学项目，作为托管服务的延伸和引流点。
打造差异化服务包： 根据家长痛点和孩子需求，设计不同侧重点的服务包（如“学霸养成营”、“好习惯特训营”），避免同质化价格战。
2、招生模式创新：
摒弃单一地推传单。学习运用“四流模式”：
引流： 线上（短视频如抖音/视频号、本地社群、朋友圈精准运营）+线下（社区活动、异业合作）吸引潜在客户。
截流： 设计强吸引力的短期体验课、夏令营体验日，把流量转化为体验者。
回流： 做好老生服务和口碑，设计老带新、复购优惠等政策，激活存量。
开流（裂变）： 鼓励满意家长转介绍，设置有效激励，实现客户裂变。
3、盈利模式创新： 
托管是流量入口！ 建立信任后，可以延伸销售高价值、高毛利的产品或服务：优质教辅图书、特色教具、研学项目、甚至周末素质课程等。拓宽收入来源，增强抗风险能力。
管理模式创新： 学习使用晋级总部研发的“晋托管家”等工具提升校区管理效率；优化绩效方案（底薪+高提成），调动员工积极性；用“晋级正能量”文化凝聚团队人心。
 
05团队破局：
打造能打仗、打胜仗的“铁军”！
团队是托管的命根子！ 再好的模式，没人执行等于零。
1、两手抓：
思想与技能： 加强内部培训，统一思想（传递正能量，树立信心），提升专业技能（带班、沟通、招生技巧）。
激励与绩效： 坚决推行“底薪+高提成”！ 让员工的收入和机构的发展、招生成果强挂钩。把团队打造成既能带好班，又能招到生的“营销型团队”和能自我驱动、高效运转的“自转型团队”。
2、解决人才荒：
拓宽招聘渠道（如与职校合作定向培养、招聘有爱心有责任心的“妈妈老师”）。
营造有归属感、有成长空间的工作氛围。晋级总部的团队氛围和凝聚力，就是大家可以学习借鉴的样板。我们走了不少员工，但离开后混得更好的，真没看到。这就是团队土壤的力量！
 
06行动破局：学习落地，快！准！狠！
校长们，别再犹豫观望了！ 现在最缺的不是方法（晋级总部一直在输出），而是决心和执行力！立即行动：
1、学习： 
放下“舍不得”、“没时间”、“还早”的想法！总部每个周末都有精心准备的课程，我回国后也会安排密集的分享。投资学习是回报率最高的投资！ 走出去，学回来！
2、落地： 
学到的招生新模式、带班新方法、管理新工具，立刻、马上去校区落地执行！ 边做边调整，在实践中优化。
3、投入： 
该花的钱要花！在招生季、在团队激励上、在必要的物料和推广上，要敢于投入。省小钱，可能丢了大市场！
4、方向与方法： 
认准“创新升级、团队打造、活下来”的大方向不动摇（方向不变），但在具体招生策略、活动形式上要灵活多变，不断尝试（方法万变）。“一计不成，再生一计”！
 
结语
 
创业本就是一场马拉松，也是一场残酷的淘汰赛。
 
今年的困难，不是只针对你一个人，是整个行业、所有同行都在经历的风浪。
 
困难是用来度我们的！ 就像西天取经的九九八十一难，每一难都是让我们变得更强大、更接近目标的修炼。
 
没有退路，也无需退路！ 这个行业依然承载着万千家庭的需求，依然有巨大的社会价值。关键在于，我们能否在洗牌中挺住，能否在困境中破茧重生！
 
“胜者为王”，更准确地说，是“剩者为王”！ 谁能坚持正确的方向，持续创新，打造铁军，高效执行，谁就能熬过寒冬，迎来春天！当潮水退去，当浮躁散尽，真正扎根做实事的品牌，必将赢得更大的空间和尊重！
 
当你感到能量不足时，来总部看看！看看我们总部的天使老师们是如何充满激情地奋斗的。

当你感到方法不多时，来总部的内训会学习！ 我们一直在升级，一直在行动，也一直在这里，等着和大家一起并肩作战，闯过难关！