学会这两招，让你的托管班生源爆满

　　在托管班的招生报名活动中，对于犹豫不决的家长，很多机构常常会做出这样的承诺：你可 以先让孩子过来试托一周天，如果5天课后他仍然不想在这里，咱们可以把费用再给你退了。 很多人可能认为最后会出现很多退费的现象，可结果却是，继续购买课程的家长反而越来越 多了。
 

 

　　其实这就是一种常见的营销技巧，是“不满意退款”的诱惑与魅力。 在实际的招生中，这个方法经常被用到，但在用的过程中，有的托管班效果非常好，有的却 差强人意。区别就在于有的托管班，知道这种方法的核心所在，而有的托管班却只会简单粗 暴的使用。 要想用好“不满意退款”这一招生利器，首先要弄明白它是为什么。

 

　　其实，这里边涉及到家 长的两种心态：

 

　　1.禀赋效应 “禀赋效应”也叫“所有权依赖症”，就是，当你把一件产品带回家之后，它现在已是家中 财产的一部分了，这使得人们不情愿退还而更情愿购买该产品。 比如：爸爸妈妈带着孩子去逛街，路过宠物店，孩子看着小狗不忍离去。店家和小孩家长是 熟人，大方地说：“把它带回家去过周末吧。假如它跟你们合不来或是你们不喜欢它了，星 期一早上再把它还回来就好。”

 

　　所以人们欢欣鼓舞地把小狗带回家了。两天的触摸中，他们在不知不觉中发现这只狗已归于 他们了。想还给店家的想法，被分离的苦楚战胜了。 所以能够得出这样一个结果：相对于取得，人们十分不乐意抛弃现已归于他们的东西。这种 现象就是“禀赋效应”。 对于托管机构来说，你只需要让家长接受“不满意七天能够退货”的课程，那么，“所有权 依赖症”就会在他们的身上起到作用了，这件产品也就基本上出售出去了。

 

　　2.“找缺点”心态 在“不满意退款”中，“找缺点”这种心态也在发挥着神奇的效果。顾客购物时假如遇到的 是先付款，便会忧虑因选错而为自己添加额外的麻烦，所以他们便会使用“找优点”的心态 来处理这一问题，所以经常自问,这个东西的确是最好吗？现在有必要买它吗？然后尽量谨 慎的做出决定。 但在进行“不满意退款”时，顾客则常持有的另一种心态：它有一定要退货的缺点吗？自 然而然的产生了“找缺点”的心态。